您好,欢迎来到酷易云营销学院!
当前位置: 首页 > 热门文章

网红直播带货的背后是什么商业逻辑?

时间:2020-05-26 10:19|来源:酷易云营销学院|编辑:z0011|点击:861次 网友评论
这背后的商业逻辑其实可以理解为在5G时代和移动端普及下的“宠粉经济”

简单来说,就是用捍卫信任的方法,逆序建立品牌和标签。

如果能够真真理解这个商业逻辑,其实很多淘宝商家都可以依托自己现有的资源,转换一个思维来从这波红利中分得一杯羹。

特别是对于目前刚涉足电商的人来说,这绝对是弯道超车的绝佳途径,没有之一!

如果还试图用传统的电商营销和推广方式,你的风险和成本都太大太大。

但在说正题之前,我想先跟大家说一组数据。

2018年,淘宝直播平台全年的营业额超过1000亿,相对于2017年,增速超过了400%。

今年双11期间,超过10万商家都开通了直播。双11开场1小时3分钟,淘宝直播引导的成交额,就已经超越去年双11全天的直播成交额。

直播间,正在成为各大品牌卖货的新战场。直播带货,正在成为今天商业世界中一个重大的机遇。

所以,我们首先要理解什么是直播带货?再来探讨这背后的商业逻辑?

2017年,出现了以为女主播,名叫薇娅,薇娅在淘宝拿下了一家经营一般的店铺,开始做“直播电商”,很快,就创造了一个让很多人惊掉下巴的成绩:

一场直播,销售额高达7000万。

2018年,薇娅再创记录,双十一后的两小时内,销售额达到了惊人的2.67亿,全天超3亿。

3亿。什么概念?

中国公司上市有个财务要求:发行前3年,累计净经营性现金流超过5000万或累计营业收入超过3亿元。

也就是说,薇娅去年双十一整天的收入,就超过了中国公司上市的财务要求。

那今年的双十一呢?

虽然官方数据还未公布,但据淘宝直播运营负责人赵圆圆透露,薇娅今年“双十一”活动期间的销售额,已经达到了她去年全年的销售总额。

要知道,去年全年,薇娅引导成交的销售额为27亿。

看到这里,我相信很多人跟我一样,觉得这也太夸张了吧,薇娅怎么能卖出这么多东西?直播带货到底是怎么卖的?

直播带货,简单来说,就是一个网红主播,坐在镜头前,向观看直播的观众们,实时解说产品信息,如果观众想要购买,可以直接在直播间下单。当然,这整个的一个过程,是由主播背后的直播机构及其运营团队选品团队配套供应链来完成。

很多人乍一看会认为,这不就是传统的电视购物吗?只不过被搬到互联网上来了,有什么稀奇的?

其实,还真能简单的理解为电视购物,最起码,也是升级版的电视购物。

直播带货,能在今天这个时代获得迅速的增长,是因为这背后有涌动的因商业逻辑巨变而释放出来的红利。

这波红利,就是我刚才说的:宠粉经济。

宠粉经济,简单来说,就是用捍卫信任的方法,逆序建立品牌。

品牌是一种容器,里面装着消费者的了解、信任和偏好。一个品牌,一开始你不知道它。慢慢通过各种营销方式,比如广告,比如明星代言,你开始了解它。

尝试了几次它的产品之后,你觉得产品挺好,价格便宜,你会开始信任它。再后来,买得越来越多,你开始偏好它。只要是这个牌子的产品,闭着眼睛买,无条件信任。

越是从了解,到信任,到偏好,品牌这个容器的价值就越大。

但是,想要建立信任,是非常困难的,常常需要5年、10年甚至更长的时间。

更不要说偏好了。

了解,信任,偏好。从左到右,从简单到复杂,从商标到品牌,越来越难。

但是,直播带货的出现,改变了这个传统的路径。

直播机构主播开始意识到,他们居然可以从偏好、信任、了解,逆序来建立品牌了。

主播的网红气质,让他们迅速获得了大量的粉丝。这些粉丝偏好她,这是直播这种新媒体,直接砸在很多俊男美女头上的巨大红利。

被偏好的网红、主播很多,但是知道信任是偏好的基础,不收割粉丝,反向建立信任的主播不多。

为什么?

因为只有少数机构和主播能在红利的海洋里保持清醒,认识到:他们最大的价值,不是帮助商家卖东西,而是帮助粉丝们买东西。在商家和粉丝之间达到一种动态性平衡,双方都能够得到长久的利益而不是一锤子买卖。

粉丝们才是你的核心资产。你需要建立起粉丝对你的无条件信任。

怎么宠?

首先,用生命来选品。

一般,专业直播机构的每一件品,都是需要经过三重筛选:首先机构选品部门进行商品筛选,包括产品产地、供应商、价格,各方面合适,OK,第二关,寄样品查看试用试吃试喝,包括衣服、配饰、食品、红酒等等等等,品质质量没问题,OK,最后第三关,主播筛选,包括主播及配套运营团队试用再筛选。

然后,售价全网最低。

就是帮粉丝用惊掉下巴的价格,买到值得信任的好产品。

很多品牌商听到这个要求,都皱起了眉头:那不行吧,我要保护我的价格体系,我要考虑全渠道的利益,低于指导价格销售是不行的。

但事实上,很多大品牌,都在用你难以想象的低价,在直播间卖货。

大主播李佳琦,在直播间卖某大品牌的口红。这个大品牌是高端品牌,极少打折。但是李佳琦在直播间,直接用7折的价格卖产品。

你以为这样就够了吗?这样就不是李佳琦了。

“7折!”

李佳琦补了一句:“买一送一!”

买一送一,就是3.5折,这是任何渠道都拿不到的价格。果然,瞬间被抢光。

一个捍卫自己信任的网红,决不允许自己的粉丝,买到比市场上贵一分钱的东西。

据说有一次,薇娅和李佳琦直播撞车,李佳琦同样的东西,比薇娅贵了5元钱。李佳琦暴怒,在直播间大发雷霆,号召粉丝们都去退货,以后再也不要买了。

为什么?

因为我没有能力宠你,是我的奇耻大辱。

最后,永远无条件退货。

即便选品最好,售价最低,但是主播们用自己的信任,帮助品牌商卖货,还有个风险,这个风险就是,直播一旦播出,品牌背书的价值就已经兑现。

万一品牌商不给力,在商品、服务、甚至态度上伤害了粉丝,你有办法保护你的粉丝吗?

其实很难。

你买了一个电子产品,发现摔坏了,你说收到就是坏的,品牌商说不可能,是你自己摔的,不能退。你怎么办?

你会“哭着”怪主播,为什么你要联合外人来欺负我?

机构主播们怎么“宠”她的粉丝们?

要求她的合作品牌,必须无条件退货。你伤害了我的粉丝,她的错就是你的错。不听解释,不听就是不听,品牌方你自己想办法。

就算瓜子吃了半包后才说不喜欢,你也要无条件退货,谁让你之前没讲清楚是什么口味?

想和我合作,就要无条件退货。

用生命来选品,售价全网最低,永远无条件退货。

机构主播通过实力宠粉,把粉丝对他们个人的偏好,转变成了信任;信任,带来口碑;口碑,带来传播;传播,又带来更多粉丝的关注。

更多的关注,又给品牌商家带来更多新用户的了解。

于是,越卖忠实粉丝越多,越卖合作品牌越多,一条“增强回路”就此建立。

从对主播的偏好,到对主播的信任,再到对品牌的了解,宠粉经济创造了一条逆序建立品牌的路径。

而主播网红们在帮助品牌的同时,自己也逐渐从网红,变成了一个渠道品牌。这,就是直播带货背后的逻辑。

在过去,品牌想要建立信任,常常需要5年、10年甚至更长的时间,更不要说偏好了。

但今天,有了直播卖货这种方式,因为粉丝无条件信任主播,只要你卖的,一定是好的,品牌就能迅速被大量粉丝了解和信任。这比传统的方式,要高效得多。

也因此,直播间,成为了各大品牌卖货的新战场。这是今天这个时代,因为商业逻辑巨变而释放出来的新一波红利。

这波红利,属于真正懂得这套商业逻辑的主播机构们,也属于想建立信任的品牌们。

TAG
780*90 广告位
370宽 广告位
滚动播报
370宽 广告位
370宽 广告位
370宽 广告位
服务多样,产品齐全
资金托管,安全可靠
精准营销,以点带面
海选服务,优中择优