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如何玩转抖音直播带货?

时间:2020-11-11 11:46|来源:酷易云营销学院|编辑:fairy|点击:22次 网友评论
2020年营销圈年度热词——直播带货,以薇娅和李佳琦等专职头部主播、陈赫和刘涛等明星直播、董明珠和罗永浩等企业家、央视新闻、人民日报等官媒的带动下,几乎所有品牌都在尝试直播带货。那么如何玩转抖音直播带货?以下带来5个直播带货技巧的简单分享。
 
一、首先是“品”
 
包括选品、排序、优化、信息收集、讲解、类目、价格区间、年龄层次,分析用户群体画像和需求,选择匹配的货品。直播商品排名靠前的三大类目:化妆品,食品,日用百货,潜力类目:奢侈大牌。
 
抖音直播带货更适合爆款/引流款+性价比/实用型/新奇特的商品组合,如食品饮料、女装、个护美妆、日用百货、小家电、鞋包饰品。空间利润大的有美妆个护、珠宝,服装退货率较高可达40%左右,不同品类也有不同策略。
 
直播购物品类通常并非是生活刚性产品,消费者更愿意为新奇特产品或者高性价比产品买单,这部分消费者需要商家主动推送产品,培养买家消费需求,强化买家消费意志。从客单价上来看,70%消费者单次客单集中在100-500元,18%消费者单次客单集中在500元以上。从月均消费上来看,67%消费者在200-700元水平,2%消费者月均花费在700元以上。直播带货消费者水平随购买力提升而上升。
 
关于直播间商品上架的先后顺序,可以把货品分成秒杀货品,高利润货品,爆款货品等进行穿插排序上架;根据后台实时数据和反馈及时调整直播间货品和后续货品的优化。
 
“选品”还要注意如下几点:
 
1、准备商品卖点4个左右,产品使用方法,感受及场景,价格对比讲解,直播间独享利益点(非常重要);
 
2、主播专业知识要强,且与用户双向交流能力高,来推动购买决策;
 
3、直播过程中可塑造透明消费环境,逐步缩短用户决策流程,打破转化难题!
 
二、其次是“景”
 
场景要配合内容打造多元化场景、实地场景直播。场景的搭建主要有:原生直播间、工厂、线下市场、商家店铺内等,好的场景配合能够增加消费者信任,打造接地气的贴近生活的原生环境。产品摆放+演示(包括颜色大小、摆放秩序)、主播讲解、模特展示等都要和主播间装修风格设计成具融合感。
 
例如,海鲜电商选择接地气的海鲜餐饮店;女装电商营造低价氛围选择工厂车间直播。水果电商选择原产地田间地头现摘派送等。打造独特强烈风格的直播间。
 
三、工先利其事必先利其“器”
 
开播前检查直播的环境和设备:手机*2、ipad、wifi的稳定情况、全景灯光、充电器、设置屏蔽词与镜像、手机支架、确保直播时长。另外试播很重要!
 
1、不论选择哪种场景,背景环境一定要干净明亮,避免过度曝光和逆光,按场景增加环形补光灯;
 
2、保障信号稳定,直播网速顺畅不卡顿;
 
3、视频高清,不掉帧;
 
4、有条件的可以选择耳麦;
 
5、开播前准备脚本、场景、营销活动准备;
 
①准备脚本话术
 
脚本可分单人带货or多人带货,设计需细化至XX次用户互动,XX次活动介绍,XX次打消购买疑虑(因为用户处在非传统购买平台,所以对于这部分要重点且多次强调),XX次产品细节展示,XX次带货引导等环节,建议新人商家多加演练。
 
②直播场景准备
 
加入产品使用/种草过程中的真实体验/产品使用场景描述等。比如女装商品可描述约会穿、上班穿、显高显瘦、适合小个子等;清洁泡沫现场演示擦锅效果比对、擦水锈;饰品具体适合脸型和发型等。
 
③直播中的营销活动
 
例如:抽奖、红包、限购、满减、折扣、秒杀、满赠、拍一发二XX元,拍二送三XX元,并将重点信息打在屏幕上。
 
-强烈推荐直播套装,买家具备共性——有强烈比价习惯,用户看了直播推荐,然后去淘宝上搜索,看看这个商品有没有别人在卖,如果直播商家定价贵,买家会更换店铺。但套装不能比价,套装是定制化的。
 
-强烈推荐商家的商品具备独一无二特性,减少比价习惯。
 
四、最后是“热”
 
包含视频预热、直播预热、个人主页及昵称预告、优化直播间标题和封面、站外流量拉新等。
 
开播前:可提前30分钟打开直播预热,累积自然流量;简单彩排好台词及互动;检查是否有违禁物等,露出违禁物会被永久暂停dou+加热功能;手机设备电量要足够;利用直播贴纸发送直播预告;
 
直播中:优化直播标题和封面;标题要有特色和话题性,且有一定的吸引力;封面图;采用实拍图或者生活照,更具有真实感,尽量本人出镜;
 
-直播互动;互动形式可为唱歌,游戏,连线观众或主播等,可提前活跃气氛,可多次重复“点点关注”,促进增粉;
 
-开启定位;开播时在开播页勾选「显示位置」,能够帮助直播在同城获得更好的分发;
 
-参与话题;开播时在开播页点击【选择话题】,可以参与或自定义话题开播后,点击右下角【 ··· 】--【话题】,可以参与或自定义话题;
 
直播后:为后续卖货可准备好台词及相关优惠政策,现场砍价表演等;为了提高直播热度可以准备以下两种活动:
 
1、限时/限量促销:活动商品促销活动(限XX时间、限XX份 、限XX价) 设置在整点或者半点进行刺激用户转化,提升直播间气氛。
 
2、直播间发放优惠券:专品专用或者全品类通用促进用户转化。粉丝团抽奖、评论区弹幕抽奖、下单赢取免单、整点/半点抽奖,利用奖品优惠让用户关注停留直播间。
 
五、直播复盘
 
直播结束后,复盘当场直播数据,优化后续方向。
 
1、常见的直播数据
 
-时间及时长:测试不同时段时长的直播效果,例如在介绍哪些产品的在线人数最高,这个产品的特点是什么(配合脚本手动总结);
 
-点赞数:粉丝用户点赞数量;
 
-观看人数:直播间实时的观看人数;
 
-评论/私信内容:粉丝及潜在粉丝在直播间的评论,如“多少钱”、胖子穿好看吗”、包邮吗”,在策划脚本时可分阶段重点突出,解答粉丝痛点。做好直播涨粉数以及网店访客UV、拉新率、访问数、收藏数、加购数、付款数、确认收货GMV;
 
2、直播间常驻人数不足100解决方案:
 
1)直播间停留:搭配引流款、福利款产品,快速拉升直播间初始观看人数,提升整体权重。参考预算:单时段2000左右。
 
2)直播间观看:人数维持在100以上可适当增加直播间观看计划,较低成本引入大量观看人数,从而提升整体互动效果和ROI。
 
-设置建议:使用莱卡定向或人群包,在直播间热度较理想时开启对应计划,效果更佳。
 
-参考预算:单品类1000左右(依实际引流人数需求调控)。
 
计划设置思路:
 
1)feed直投直播间停留建议出价3-5元,引流效果好,转化成本略高;
 
2)前期尽量设置高出价低预算计划,逐渐拉升预算,小步快跑推升放量效果;
 
3)多计划投放,根据人群覆盖不同,酌情溢价,做好梯度出价储备计划;
 
4)根据直播间反馈适当压低出价或调整跑量速度,降低转化成本;
 
5)上新/计划起量较慢时开启新计划抢量。
 
全新的直播带货营销模式既能解决传统营销方式的生硬,同时又能兼顾品牌热度的提升。2020年的直播大蓝海下,作为一线优化师的我们更应紧跟营销新风口,充分利用时下热门直播平台为广告主寻找到最佳提升ROI的新方式。
 
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